一个以前的同事到我所在城市出差,自然免不了一番觥筹交错。
寒暄过后,我随口问住哪儿了,同事说是汉庭。我随口又问,“住汉庭,是因为干净吗?”他回答道:“快捷酒店大多都干净。因为符合公司的住宿标准,离客户办公地方又近,就住下了。”接着我们又就“爱干净、住汉庭”这个曾经的口号和这个口号被换掉交流了各自的看法。
不常见面的朋友聚在一起很重要的一点是有可以持续谈论的话题,而这次就找到个好话题,因为二十余年来我也是经常出差,住过了各种酒店,从最初做业务员时的小旅馆,到后来任营销总经理时较好的酒店,基本上各种类型、各种档次的酒店、旅馆住了一个遍。朋友亦然。
所以这一顿饭吃的是宾主尽欢。回家后意犹未尽,于是就把餐间的讨论整理了一下。
“爱干净、住汉庭”这句口号被换掉也是多年前的事了,但汉庭最让人印象深刻的还是这句话。所以,这个口号是成功的。因为它让人记住了,而且很容易地记住了,这意味着它起到了“语言钉的作用,成功地进入了大脑。
那么,为什么被换掉?咱不是当事人,其间内幕不详,而且已经过了好几年了,翻那个旧账干嘛?跟咱又没有关系。我们现在拎出它,无非是它作为一个非常典型,分析它对我们以后的工作有所帮助罢了。
典型在哪儿?口号成功了,结果却失败了。而看看汉庭后来换过的几次口号,那还不如这个。这就有意思了。
那么问题在哪里?在卖点,在购买理由。
口号或者说标语、宣传语,不管叫什么,它都是购买理由的体现。如果作为口号本身成功了,但没有撬动市场,那么必然是卖点寻找有误,或者说购买理由没有找对。“爱干净,住汉庭”就是这个问题——“干净”不能作为一个购买理由出现,更不可能作为“干净战略”出现。
这里有两个误区,一个是调研陷阱,另一个是问题陷阱。
如果你去随机拦截问一个问题:“你要住一个什么样的酒店?”得到的十有八九是“干净点、舒适点、安全点、服务态度好一点”。而“干净点”提及率会非常高,谁愿意在脏乱差的环境下住宿。这就是个调研陷阱,因为调研得到的答案是正确的,但结果却是错误的。
首先,在人们的认知中,“干净”是快捷酒店,或者说星级以上酒店的共性,而购买理由却讲究独特性,它是为什么住汉庭不住如家,甚至不住小旅馆的原因。作为一个共性的因素是不能作为独特性因素出现的,这不是自相矛盾吗?有人说,当年霍普金斯做啤酒广告时说“每一瓶啤酒,在灌装之前,都要经过高温纯氧的吹制,才能保证口感的清冽。”但其实所有啤酒的生产流程都是一样的。卖点论者也告诉我们都有的不要紧,要紧的是要第一个说出来。虽然多数酒店都干净,但没有人第一个喊出来呀。这就是传说中的照猫画虎和活囵吞枣。霍大师的啤酒卖点提炼是建立在大众不知道生产流程的前提下,而“干净”则是大众都认为快捷酒店能实现的,这里没有信息不对称。
其次,“干净”不好体现,它既有客观的实际,也有主观的感受,而且很多是靠眼睛来判断的。如果是偶尔住店,它不会直奔汉庭,必然会进行一番比较。它可能会冲着汉庭的干净战略先在网上看看汉庭晒出的照片,再看看别家的,比如如家、锦江之星等,或许还会看看某星级酒店的特价房,一对比发现,差不多啊。也或许他正好在汉庭旁边,看到了汉庭顶上的“爱干净、住汉庭”,于是直奔汉庭而去,突然看到一家主题酒店,迎门看去,挺别致啊,而且没觉得不干净啊,好,进去看看。如果是经常住店的,就更简单了,谁家干净谁家不干净他会不清楚吗?他还会冲着干净去住店吗?
我想当时项目组在看到一系列关于酒店“不干净”的相关报道时,一定莫名的兴奋:这分明还是个社会问题嘛!再用该公司的“一个社会问题就是一个战略”,“企业的使命就是解决社会问题”的观点一套,“干净战略”由此而生。同样的情况也出现在该公司为某电动公司提出的“安全战略”上。这就是问题陷阱。解决问题是对的,但解决什么样的问题却是有讲究的。首先,你不能去解决小概率问题,更不能去解决偶发的极端事件。因为小概率问题是随机出现,而且范围比较小,严格来说,小概率问题并不是社会问题。电动车是存在安全隐患的,但什么东西没有安全隐患?自行车没有吗?电动车充电着火应该是一个比较大的安全问题了,但是充电着火甚至爆炸的频率高吗?范围大吗?很多小区可能一年都看不到两起的。充电着火的影响真的大吗?在车棚内,我曾亲眼看见过灭火现场,就是两洗脸盆水的问题。对车棚没有影响,对别的车没有影响。如果有大的影响,那是偶发的极端性事件。有人说,要是在推到楼道里充电呢?你还敢说影响不大。这就是不是影响问题,也不是电动车安全问题,而是触犯规定,甚至法律的问题。在很多地方都明文规定:电动车不得入户!沃尔沃能靠安全成名,那是因为汽车安全问题事关直接的人身安全,既包括乘车的,也包括路过的,它和电动车压根不是一个量级。“干净”亦然,“不干净”的涉事酒店都是单店,被报道的不只是快捷酒店,也有高规格的五星酒店,但报道再多,相对林林总总的大小酒店那都是九牛一毛,它能反映出的并不是酒店的行业性普遍问题,而是背后监管不力的问题。试问,哪个涉事酒店没有相关的卫生规定?再问,谁敢保证有了严格的规定和严格的监管,就真的不会有服务员或房嫂违反?杀人者死,不照样每年都会有以身犯法的?所以,“干净”是一个小概率事件,但不是社会问题。
所以,“爱干净,住汉庭”失败在购买理由上——“干净”不能成为购买理由,更不能成为一个卖点。
当然,我们还可以从其他几个角度去分析“干净”战略的失误,但已经没必要了,我们的目的并不是要打倒“干净”战略,而是从中反省卖点提炼的误区,所谓“它山之石可以攻玉”。
怎么避免类似的失误呢?在购买理由呼之欲出时,有两个步骤是必不可少的:价值判断和利益检验。
所谓价值判断就是要从消费者角度来看待利益的提供,看利益是否和目标消费者的个人价值一致。可以问自己两个问题:需要不需要?值不值追求?具体可参看拙文《如何开发品牌的价值主张》以及手段-目的链模型关于价值方面的论述。
对于利益检验主要用四个标准:值得渴望的、有差异性的、可传递的、有防御性的。“干净战略”明显不符合这四个标准。在利益的提取与选择中很容易掉进“门槛利益”陷阱。门槛利益就是你的产品和服务必须满足这个利益,没有这个利益顾客就不会选择,但有了这个利益顾客也未必选择。比如干净,你的酒店不干净,必然没有人选择,但仅仅干净却构不成选择的理由。
建议你用价值判断和利益检验审视一下你的产品,盘点一下你的广告看看是否存在问题。如果不知道怎么做,可以联系三把火。
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